随着中国老龄化进程的不断加速与中国养老队伍的不断壮大，作为较早进入养老行业，一直默默耕耘在国内养老一线，以幸福老龄、幸福家庭、幸福中国为己任的安和护养，也得到了越来越多行业内专业人士与市场的认可。
近期，安和护养健康产业有限公司创始人、合伙人、COO 张严先生便受到第一财经《首席养老官》节目组的邀请，与知名财经主持人黄伟先生，就中国养老的现状与发展以及安和运营模式等问题，进行了深度的探讨与剖析。
第一财经主持人黄伟：脱胎于保险公司的安和护养是中国最早的市场化护养企业之一并且获得了知名投资机构的支持。在护理院这条细分赛道上，因为各地的养老政策和经济发展水平不同，一直以来安和护养坚持收购与自营并举。与创始人张严对话是件愉快的事儿，既有做养老的事业情怀，又有做投资的敏捷思维。安和护养走的是一条怎样的道路？感受如何？有哪些值得借鉴的经验？
张严：安和是在全国范围内做护理机构和护养机构连锁运营的一个机构，那么我们是给在全国范围内高龄老人来提供深度的医养结合服务，那么目前我们在全国有20多家机构，床位在5000张的数量。
作为最早的市场化医养企业 脱胎于保险公司
第一财经主持人黄伟：听说原来你们是脱胎于保险公司的。
张严：对，我们从合众人寿保险，最开始在这个平台里面我们做养老售后，轻资产运营，其实还有一块业务是我们在美国做重资产收购，我们通过海外的拜希尔斯，在美国收购了56家养老机构，那么这里面包括独立生活，然后协助照料以及 Skill-nursing，也就是专业照顾的机构，我们同时在中国做的是轻资产，轻资产收购这块，但是到2018年，整个的监管政策趋严，导致我们每一单去收购的时间加长，这样的话团队和这个合众人寿还有我们这样一起协商和合作，把这块业务相当于拿到了保险体系之外，这样能够使我们平台进一步的快速发展。
第一财经主持人黄伟：脱离原来的保险公司是被动选择还是一种主动选择。
张严：主要是一个主动选择。因为在监管下我们的发展被拖慢了，那么在中国这么一个市场来讲，其实速度非常重要。所以我觉得这也是为什么合众人寿保险也支持我们到外边去，然后把这个业务做大，把这个市场做大，把这个行业做起来。
第一财经主持人黄伟：离开合众之后，你们现在的商业模式是什么？
张严：我们现在商业模式其实也蛮简单的，我们在老人缴纳月费的基础上做轻资产租赁运营，那么安和实际上通过数字化和标准化，我们在全国打造这种连锁平台，目前在国内运营二十多家养老院加护理院，那么整个床位规模超过5000张。
收购与自营并举是扩张道路上的同步策略
第一财经主持人黄伟：好，那么换句话说，现在安和可以理解为继续是左右手同时在前进对吧？左手是收购，右手是自营。
张严：对。可以这么理解，就是说我们的扩张实际上是并举，一方面新开，另一方面是收购。
第一财经主持人黄伟：哪些是要收购的，哪些是自营的
张严：当我们进入一个新市场，我们更希望是收购。因为在中国各个地区的差异非常大，那么就需要快速的在一个新的地区建立团队，建立标准，建立我们的规则。
这样最快的方式就是收购一个成熟、相对成熟的机构，我们来改造它，把它变成了一颗种子，种下去以后去我们再到到周边进行扩张。对于我们已经比较熟悉的市场，我们其实是收购和新开都是ok的，因为规则、团队我们已经都有了，我们新开可以说更灵活一些，我们建筑形态是自己来做，选择范围更广，但是如果是收购的话，那么标的上来讲，我们更希望选择在困境或者在爬坡期的机构，因为这样的机构一方面是它的价格比较低，另一方面就是把我们的优势体现出来了，我们可以给这个机构赋能，提高它的运营效率，降低它的运营成本。
第一财经主持人黄伟：中国现在有没有你没有去到过的地方？
张严：大部分地区我们都去过。
江浙沪养老政策全国领先，总体看南方相较北方发展更快
第一财经主持人黄伟：所以放眼望去你会发现说，中国因为实在太大了，地区跟地区之间的发展其实存在很大的不平衡的问题，不充分的问题，各地的特点分别是什么？
张严：我们可以看啊，把地域给分为北方市场，然后南方市场。南方市场又可以分为江浙沪市场，非江浙沪市场，北方市场能看到它的政策。不管是养老的还是医疗的政策，对吧？它的支付体系相对要慢一些，它的发展要慢一些。
那么南方尤其是江浙沪这一块，它的支付体系重点工程，还有医疗、还有长护险更成熟一些。大家的平均的人均收入也还可以，所以它是三个支柱，它更稳，相对来讲，南方其他地区要弱一些。可能医疗的方面，我觉得可能没有护理院政策，或者说没有长护险的我们都没有，但是整体来讲，南方地区即使是非江浙沪地区，也要比北方地区要强，但是值得一提的就是山东市场相对来说，在北方市场里面我认为比较突出一点，它的目前的长护险的政策相对来说走在了比较前面的这么一个。
第一财经主持人黄伟：所以你们二十几家的护理机构大致的分布情况是什么样的？
张严：目前更主要的还是在江浙沪，还有南方这些地区偏多一些，北方相对来说我们可能目前只有一家，可能在山东今年要开两到三家机构。
有无医疗服务和发牌机构的不同是养老院和护理院的重要区别
第一财经主持人黄伟：其实在市场上也不乏有很多的进入者，竞争的对手，或者打算要进入到市场当中的一些运动员。可以这样说。刚才你特别提到了你们是服务于高龄老人的护理院是吧？其实在很多人没有进市场之前，他对于护理院养老院，其实他没有一个确切的定义和概念，这两者之间的差别是什么？
张严：这个差异实际上就在于我们的客户对医疗的需求，可以说护理院是以客户以医疗需求为驱动的，深度的医养结合，那么我们在护理院里面做的比在养老院里面的医疗服务要好得多，因为这部分老人你会发现除了有日常生活照料的需求以外，那么他有非常多的这种长期的治疗、康复，还有医学观察这些需求，这些需求在养老机构里面几乎是不能一站式被满足的，那么这就要求老人和家属在养老院、家、医院之间辗转，实际上是非常熬人的一件事情。但是在安和的护理院里面，我们做到了一站式服务，在我们的护理院里面，医生、护士、护工共同的为了老人提供个性化、深度的医养结合的服务，而且是整合型的。在这里面我们会把医疗服务和生活照料这两部分有机结合到一起了，其实在我们运用这么多年下来，我们觉得是不能分割的，如果分开了以后，你的生活照料的需求或者生活照料的服务，并没有在医疗的指导下，这里面会出很大的问题。
第一财经主持人黄伟：所以这两类机构不仅是名称会有所区别，其实服务的对象的实际的需求其实也是不同的。
张严：我们的客户定位实际上是和养老院不一样。
第一财经主持人黄伟：对，而且背后的发牌机构也不一样。
张严：对。刚才提到的就是护理院，我们的发牌机构实际上是卫健委，但是养老机构实际上是民政的发牌。这两个完全的监管体系是不一样的。
安和养护聚焦于护理院赛道
第一财经主持人黄伟：好，接着我们再来聊聊跟资本有关，你们擅长的另外一端就是跟收购兼并有关的话题。那么在养老的市场上，它是一个非常庞大的市场的主体，那么里面存在着各种比如说机构、社区、居家的服务都有，那么在你们看来，你们的比如说愿意去投资的或者去收购的兼并的这些项目，除了你们自己要下场亲自做的护理院的这条线之外，还有哪些是你们在看的赛道？
张严：我们还是在看护理院，但是你会发现我们收购的时候，比如说医院、二级医院、一级医院、康复医院，但最终我们都会把它改造，或者说我们不改造，它最终的模式也是刚才说的，给这些老人提供深度的医养结合服务。
通过根据各地的政策，根据我们的成本，然后我们来考量到底我们用什么样的牌照去做这件事情。大部分来讲我们都会把这些机构调整成为护理机构，就是我们把它牌照要变化一下，原来是二级医院，ok你变成护理院；原来你是养老机构可以进行升级，可以进行牌照的添加，一个养老牌加一个护理牌，双牌照的一个。
第一财经主持人黄伟：这个事儿难吗？
张严：这个事儿是比较困难的，尤其是在新进入一个市场的时候，这是非常困难的。
第一财经主持人黄伟：比较难在哪里？难在拿项目吗？还是难在政府关系，还是在拿牌照，难在哪里？
因不同区域医保政策的不同而设置不同的运营和管理模型
张严：难在您刚才说的这些都难。还有一个难叫团队的难，因为不光是牌照不光是通过医保啊，这是两件事情，然后每个地方的医保政策不一样，那么就导致我们的运营逻辑其实不一样，也就是说我们要为这些区域来设置不同的运营和管理模型。
第一财经主持人黄伟：换句话说就没有一个完全可以照搬和复制的模式。
张严：基本上没有，但可能说我们提供的服务框架一样，但提供的产品结构、产品内容是完全不一样的，实际上给这种多区运营带来了很大挑战，但是虽然这种逻辑一开始很难，但实际上把这个体系一旦建立完成，优势就显而易见了，因为我们已经有了这些团队，我们已经有了这些经验，我们可以规避市场的运营的政策风险，然后我们可以去抓住这些不同地区的养老发展机会，另外一个对政策的敏感度，对政策的把握，其实对能力有很好的提高。
入住的门槛和标准
第一财经主持人黄伟：聊聊大家都关心的，比如说入住到你们的机构，大概需要花到什么样的代价，有什么样的门槛？
张严：平均来说，如果一个高龄的有医疗需求的老人住到我们的机构，大概在4000~5000的水平，那么我们就可以把它日常的这些生活照料，基本的医疗需求能够帮他解决掉，也就不需要家属频繁的把老人带到医院，不需要，因为大部分实际上老人是在一个长期的看护和康复治疗过程中，他不是急性期，如果是急性期，我们直接通过绿色通道转到上级医院，转到三甲医院进行治疗。然后如果说那边情况稳定了，然后我们再给他转回来，实际上全程我们都是去管理和陪同的。
第一财经主持人黄伟：最低进入你们机构的门槛是什么，给我们举一些例子，什么样的情况是进入你们机构的最低门槛？
张严：最低门槛是老人进入到我们的养老院或者护理院里面，一定要有基本的老年病症，比方讲糖尿病，比方说脑血栓，或者有一些病症的后遗症，比方说脑梗后遗症，需要长期康复的，需要长期有些治疗的，那么这一部分老人其实都是可以进到我们机构里来的，为什么说我刚才提到的高龄老人，高龄老人尤其是75岁以上的老人，他多多少少都有一些这样的疾病，只不过老人在家里面大家也不会关注，可能慢慢的小病变成大病，这些老人其实非常适合到我们机构来，因为我们长期的医疗看护，在康复中生活，这样老人的生命都更长，他的生命质量更好。
家庭结构的变化将推动未来护理机构的蓬勃发展
第一财经主持人黄伟：这个市场的需求大吗？我之所以问这个问题，是因为中国的传统更多的还是愿意在居家养老，不太愿意去机构养老，尤其是去这种所谓的护理机构来养老 。
张严：就是说这个市场我觉得会越来越大，判断的逻辑是什么？从中国的家庭结构的变化就可以看到，可能我们现在看到的这些老人，75岁以上的老人，更多是家里边有五六个子女对吧？甚至更多的子女，这些家庭实际上是养儿防老的，他们家里边的这些这个孩子，实际上是轮流地来看护，这是第一点。
第二，这部分老人其实是有一种对医疗恐惧，就没什么事情的话，我轻易我不会去医院了，我忍一忍就过去了，所以这部分老人可以说对护理院的认知是有一种恐惧的，他的需求目前现在不是在一个很高的水平。国际上的比例来讲，7%的老人75岁以上，7%的老人是需要这种护理院服务的。随着中国年龄中国的整个的家庭结构的变化，需求会急剧上升。
我们有一个表，我们总拿人口结构的一个表去来看，现在是这样的一个结构，再过5年以后看到就像冰山一样，现在是10%露在外面，75岁的时候，那么慢慢的下边冰山的山体会慢慢都到75岁以上。这些人的家庭恐怕都是421家庭，甚至422家庭。像我其实就是一个例子是吧？我的父母，我上有老下有小，这个时候老人如果 生病了，那么我就需要辗转在医院、养老院、家，辗转在那三个里面，医院还是不同的医院，非常非常困难，整个的家庭都会受到很大的影响。年轻人要工作要养家，小孩也得管，父母又这样，怎么办？这个时候更需要专业的机构和大家信赖的机构出现，来把这个职责拿过来。给大家提供便利，给这些高龄老人，真正提供服务，而且是普惠性的服务。
医疗服务和生活服务的有机结合是运营中的最大难点和挑战
第一财经主持人黄伟：对于你所在的护理院这样的一种模式，在运营当中最大的难点和挑战是什么？
张严：运营当中最大的难点和挑战其实是，我认为就是把医疗服务和生活服务有机的结合在一起，这个非常难。为什么？因为中国的医疗机构出来的人，医生也好，护士也好，他已经习惯了这种高强度的这种医疗系统内的服务，那么它和护理型或者说叫我们说护工，它是脱离的，我们可以看到我们去医院，护工没有属于医院，尤其是三甲都是外包的。护士医生和护工不发生任何关系，他只会去管你医疗方面的需求，你生活方面的需求在医院里面现在根深蒂固的，包括在医生护士里面根深蒂固的一个思想，就是你家里边需要负责的，这是你雇的护工需要负责的，我不管你这些，可能他也没有精力管，中国的资源也不允许，恰恰我们现在做的一件事情就是要把这个结合在一起，反而是最难的。我们需要把医生护士的观念改过来，他们上了这么多年学，其实都是在一种就是我们社会的传统观念要扭转过来，需要持续培训，持续给他们去灌输这些理念才能达到。护工这个群体也是，他和医疗根本不搭界，尤其是在我们现在养老机构完全不搭界，那要让他们有基本的、医疗的这方面的感觉，就需要医生把护工、护士整个团队整合在一起，我们形成了一个整合的照护团队。
创新用人模式 打造独特绩效体系 稳定人才队伍
第一财经主持人黄伟：所以人其实是最关键的，所以你们如何来找到高水准的人和稳定这个团队呢？
张严：其实我们去找高水准的人其实是相对困难，我们也是普惠型的机构，我们希望能够找到希望做养老的有爱心的人。他有基本的医疗知识，符合我们的要求是，比方讲他是一个职业医生，有医院的经验，这样的人进来他可以去“空杯”，那么他就允许有新的理念进来，这样的人我们希望聚合在一起，大家一起来做这件事情。可能说一个这个很厉害的医生，他未必适合安和，可能是一个年轻的医生，可能他就适合安和，我们愿意培养他，把他培养成一个在医养结合领域的一个专家。
第一财经主持人黄伟：人进来了，如何能够留住他们，稳定他们。
张严：这个是我们通过两方面的努力，一方面是我们的企业文化，另一方面，其实更关键的，我们给他的一个整个的工资体系，一个绩效体系，实际上这个就是我们所谓的我们要做数字化和标准化的一个重要的领域。其实我们现在安和，我们有六大IT系统互联互通，就是为了做这些事情，做服务内容、价格体系，做人力资源，做绩效考核体系，把这些东西的话把这些全部都数字化系统化，这个时候我们会非常快的对一个机构或者对这个人进行赋能。然后我们用工资体系，再加上我们的公司的文化再加上培训，让他们走到我们期望的这条路上来。
细分赛道的资本依然很热并做好长期投入准备
第一财经主持人黄伟：这两年对于很多的创业者而言，他们觉得资本市场有点冷，不知道在养老赛道或者在你现在聚焦的护理院的细分赛道和领域当中，你觉得资本现在呈现一个什么样的特点？
张严：可以说目前来说资本是偏冷静的，另外很多资本实际上在门外想进入，这个和2017年2018年的那波风潮是不一样的。2017年2018年很多外面的“野蛮人”进来了，进来其实这些人也付出了很大的代价，这个时候，到现在还在看的这些资本实际上是真正想长期在这个赛道去发展，认为赛道有机会的资源，他也慢慢希望，也愿意去了解这个行业，这些资本实际上能看到的越来越多，这样子的越来越多，而且越来越多参与到市场运营里面来，包括收购，包括新开，实际上都有。
合规 区位 医疗资源 竞争程度 价格是资本最为关注的
第一财经主持人黄伟：在这个过程里资本是不是也变得越来越挑剔，他们看什么？
张严：基本上拿我们来讲，我们看的第一个就是合规，土地、房产、你的租约，你的牌照，你的运营是不是能够合法合规，
第一财经主持人黄伟：不能有后遗症。
张严：这不能有后遗症，这个是非常重要的。但往往在市场上运营的这些机构，尤其是民营机构这方面的问题非常非常严重，可能10个机构里面有9个机构都有这方面的瑕疵，有些是能够弥补的，有些是不能弥补。不能弥补的这种硬伤瑕疵的，我们只能排除在选择范围之外，这是第一个。
第二个叫大位置，就是说这个城市，刚刚已经聊到了，它有比较好的支付体系，最好是三个支柱都有，或者说你至少有两个柱存在，也就是说要么你有长护险，要么你就有护理院的政策，我们希望是这样的一个城市。再小一点就是在城市内部一个小位置，那么我们希望机构所在的位置，它的人口密度要大，因为这样我们有市场的基础，那么另外一方面它的医疗资源要近，因为我们需要往上级院去转，去处理这些急性期的事情，这是小位置。
第4个呢叫竞争的因素，那么我们会去考虑这个机构周边，比方讲10公里的一个范围内，我到底面临多大的竞争，再简单一点，就是我们的供需，我们希望供是小于需的，这样的机构我们才能快速脱离前期的失血期，进入打平，甚至有一定的盈利的这种情况。这是第4个。
第5个当然在我看来，如果前4个条件都满足的情况下，就是价格。在基础满足的情况下，没有不好的项目，只有不好的价格。
第一财经主持人黄伟：在你所在的细分赛道当中，现在竞争对手多吗？
张严：像现在竞争对手也有不少，可能更多的是大家在尝试去做新开，但是收购的目前相对比较少，因为在护理院这个行业如果去收购的话，就像刚才说的，你要对不同地区的政策环境都有很深入的了解才可以，那么这些东西是有门槛的，所以很多机构因为前期也吃了亏，那么在进入的时候，尤其在收购的时候会很小心，所以为什么说现在就是说收购的市场没有以前那么活跃了，这也就是这个原因，大家其实变得更理智了，也在学习。
而且其实还有一个因素，因为现在中国的医保的政策在变，正在变化中，所以可能大家更多的去观望一下，看看到底是什么情况对吧？风险有多大，然后再去下场。
第一财经主持人黄伟：你看你们又做投资又做运营，你觉得这两者之间是一个什么样的关系？
张严：我觉得这两者是完全不可分裂的。可以说没有好的运营，你就很难去投出好的项目，没有长期的投资的思维，你很难去做一个持久的运营。
那么拿安和讲，其实在投前，数十次的沙盘推演，去识别风险，就是去做风控，去做一系列的估值，我们去做谈判框架，这些全部来自于我们运营。安和的投资的模型背后是非常复杂的，有100多个参数，那我们怎么去保证这些（数据）输入的高质量，一定来自于我们多区域的丰富的运营经验。
可以说好的投资就是运营已经成功一半了，从运营的角度来讲，其实很多先决条件，运营的先决条件已经被投资决定了，比方讲我的租金它决定不了，然后我的物理的结构，护工的贡献就是完全的解决不了，那么即使在运营中，你投资思维下的运营是有边界的，也就是说不管在什么阶段，我们的收入和成本是相匹配的，那么其实这个具体就体现在服务内容、产品定价、我们的人力资源配置计划，都体现在这里面，那么其实我觉得运营可以这么讲，不是说提供好的服务就是好的运营，是在一定资源的情况下提供为更多客户接受的服务，这样才是好的运营。
第一财经主持人黄伟：你们持续投入的资金来自于哪里呢？
张严：我们持续投入资金来自两方面，一方面是A轮融资的钱，另外一方面是来自于这些机构运营现金流的回流。
第一财经主持人黄伟：未来有登录资本市场的计划吗？
张严：未来有这个考虑，所以说我们希望再做得更完善一点，把我们的整个的连锁运营平台要打造得更完善一点，规模做得更大一点，可能就会考虑登录资本市场。
